Me olemme tuottaneet markkinointiin ja myyntiin liittyviä palveluita vuosia. Aina silloin tällöin meiltä on kysytty, kuinka paljon sen oman markkinointibudjetin pitäisi olla, mutta jo perustaltaan kysymys on väärä. Vähän aikaa sitten olimme uuden asiakkaan ensitapaamisessa, missä kävimme asioita läpi asiakkaan liiketoimintaan ja tulevaisuuteen liittyen, ja siitä sai alkunsa myös tämä kirjoitus, mikä esittelee yhden tavan miettiä sitä omaa markkinointiponnisteluidensa budjettia.
Mitä haluat saavuttaa markkinoinnilla?
Jokaiselle mainoksella ja markkinointikampanjalla tulisi olla selkeä tavoite. Se tavoite voi olla oman näkyvyyden lisääminen, oman uuden logon esille tuominen ja muistetuksi tekeminen, tai sen tarkoituksena on selkeästi lisätä myyntiä. On se tavoite mikä tahansa, se pitäisi selkeästi määritellä. Esimerkiksi onko se kotisivujen liikenteen lisääminen 25%, tai sosiaalisessa mediassa lukukertojen lisääminen 100% tai liikevaihdon lisääminen tulevan vuoden aikana 50 000 eurolla.
Myynti- ja markkinointibudjetti
Jos markkinoinnin tarkoituksena ei ole myynnin lisääminen, niin mikä sitten? Jopa brändin rakentaminen ja oman näkyvyyden vahvistaminen pitäisi liittää myös myynnin lisääntymiseen jollakin aikajänteellä, ja mikäli myyntibudjettia ei voida rakentaa selkeästi kasvamaan markkinoinnin kautta, niin minkä sitten? Halvemman työvoiman, parempien katteiden, itsestään/automaattisesti lisääntyneen myynnin?
Nämä molemmat, myynti-ja markkinointibudjetti pitäisi löytyä jokaiselta yritykseltä, liikkeeltä ja yrittäjältä, edes jonkinlaiset raamit tulevan vuoden toiminnalle liittyen myynnin tavoitteisiin ja sitä tukeviin markkinointitoimenpiteisiin. Esitämme tässä yhden tavan määritellä markkinointibudjetti.
Myyntiin perustuva budjetointi
Suoraan prosenttien laskeminen myynnistä ei ole välttämättä toimiva tapa laskea omaa markkinointibudjettia jo ihan siitä syystä, että eri tuotteissa ja palveluissa on aivan erilaiset kateprosentit. Siinä missä vaatealalla voidaan ottaa yli 100 % kateprosentteja, on erikoisaloja, joissa kateprosentit yrittäjälle/kauppiaalle ovat vain 20 % – siinä on niin suuri ero, että jokainen ymmärtää, miksi yksittäisen ja oikean markkinointiin tarvittavan rahamäärän määrittäminen prosenteissa on melko mahdotonta, mutta jos laskutavaksi ottakaan liikevaihdon kasvun sijasta tuloksen kasvun?
Esimerkkitapauksessa lähtötilanne on noin 100 000 liikevaihto, jota lähdetään kasvattamaan selvällä suunnitelmalla kohti tulevia vuosia. Uusien asiakkaiden määrä on asetettu selvästi, ja asiakkaat tuovat jäsenmaksuillaan suurimman liikevaihdon, vaikka myös tuote-ja muuta oheismyyntiä on yrityksellä tarjolla. Tavoitteena on kuitenkin selkeä liikevaihdon lisääminen, mihin on olemassa olevat tekniset ja resurssilliset mahdollisuudet, joten kasvua on mahdollista saavuttaa + 50 000 euroa. Tästä kasvusta poimitaan markkinointibudjetiksi 10 % eli 5 000 euroa, ja tämä summa jaetaan koko vuodelle. Samalla rakennetaan selkeä suunnitelma kattaen koko vuoden markkinointi, ja se tehdään selkein tavoittein, jotta vuoden päästä voidaan analysoida, mitä toimenpiteet oikeasti toimivat ja tukivat tavoitteita, ja mitä voitaisiin tehdä seuraavana vuonna paremmin.
Mihin 5 000 euroa riittää yritysmarkkinoinnissa, se on kuitenkin vain reilut 400 euroa kuukaudessa?
Jokainen liikeyritys toimii jo valmiiksi jonkinlaisessa liiketoimintaympäristössä, missä sillä on olemassa oleva asiakaskunta, sekä olemassa olevat kilpailijat. Kilpailijoita voi myös tulla lisää tai niitä voi poistua markkinoilta, ja myös kilpailijoilla on omat markkinointitoimensa, jotka voivat “haitata” omia kehitysnäkymiä ja myynnintavoitteita. Toisaalta myös asiakaskunnassa voi tapahtua isoja muutoksia, tai yhteiskunnassa, kuten viime vuodet ovat meille karvaasti opettaneet.
Mutta jos yritys toimii paikallisella tasolla, mitä 400 eurolla kuukaudessa voisi olla tarjolla, minkä varaan voisi markkinointinsa suunnitelmallisesti rakentaa. Markkinoinnin palaset voisivat olla (jälleen riippuen täysin yrityksen omista määrittelyistä mm. kohdeasiakkaiden suhteen)
- sosiaalisen median käytön aktivointi, ja kenties käytön tukeminen myös paikallisen mainoksin esimerkiksi 50 €/kk
- paikallisen printtimedian käyttö, mikäli se kattaa hyvin alueellisesti
- yhteistyö paikallisten toimijoiden kanssa, joiden kautta saa kontaktin omaan kohderyhmään – esimerkiksi sponsorointi, yhteiset tapahtumat, tuotelahjoitukset
Hyvä markkinointibudjetti vaihtelee yrityksen koosta, tavoitteista, markkinoista ja kilpailutilanteesta riippuen. Yleensä pienillä yrityksillä on pienempi budjetti kuin suuremmilla yrityksillä, ja budjetti voidaan kohdentaa eri kanaviin eri tavoin saavutettavien tavoitteiden mukaan.
Yleisesti ottaen suositellaan, että yrityksen markkinointibudjetti olisi vähintään 5-10% liikevaihdosta. Tämä antaa tarvittavat resurssit markkinoinnin tehokkaaseen toteuttamiseen ja tarvittavien tulosten saavuttamiseen. Kuitenkin tärkeintä on määritellä selkeät tavoitteet ja budjetoida niiden saavuttamiseksi tarvittavat resurssit, ei pelkästään noudattaa tiettyä prosenttiosuutta liikevaihdosta.
Mitä teetkin – tee se suunnitelmallisesti sekä tavoitteellisesti
Kun teet omaa markkinointi- ja myyntisuunnitelmaa ja asetat tavoitteita, tee myös selkeitä suunnitelmia, miten tavoitat tavoitteet, ja kuinka paljon rahaa käytät mihinkin toimenpiteeseen. Sillä jos vuoden kuluttua taas katselet kirjanpidon raportteja ja näet summat mitä olet käyttänyt markkinointiin, niin olisi kiva myös muistaa ja tietää, miten niissä kävi – mikä toimi ja mikä ei, mikä toi tulosta, ja mikä ei. Ennenkaikkea kaiken pitäisi rakentua jollekin vähintään suuntaa antavalle suunnitelmalle, joka huomioi koko vuoden tarpeet.
Apunasi tässä kaikessa voimme toimia me. Mentoreina, konsultteina, apulaisina. Kysy lisää vaikka sähköpostin välityksellä: myynti@ertuki.fi
