Myyntifunneli – anteeksi mitä?

Oma markkinointialan urani alkoi 80-luvun lopulla ilman varsinaista opiskelua tai kokemusta. Se alkoi halusta tehdä, ei suunnitella, ei opiskella. Opiskelut tulivat alalle sitten myöhemmin, ja kokemusta olen saanut kerätä nämä yli 30 vuotta koko ajan markkinoinnin ja myynnin parissa toimiessani. Vaikka nykyään olen yhä näiden asioiden parissa, olen päässyt kuitenkin tekemään sitä, mitä rakastan: kirjoittamaan. Tällä kertaa aiheenani on sana funneli – se on nimittäin tullut vastaan kymmeniä kertoja, ja varmasti sinullekin, aluksi mielsin sen eräänlaisena tunnelina, ohjaavana mallina, millä isosta määrästä potentiaalisia asiakkaita saada funneloitua/filtteröityä ne oikeat, ostavat asiakkaat. Tässä artikkelissa katsotaan yksi tapa,mikä myyntifunneli oikeastaan on ja miten sellainen kenties rakennetaan.

Myynti-ja markkinointi funneli

Myynti- tai markkinointi funneli on kuvaus siitä, mitä yksittäisen ostajan tulee tehdä, jotta hänestä tulee sinule asiakas. Sillä ei ole väliä, onko oma liiketoimintasi online tai kivijalkaliike, kaikista voidaan tehdä tällainen kuvaus.
Oman myynnin koostuminen ja miten myyntifunneli toimii auttaa sinua ymmärtämään ne kohdat, missä poteniaalinen asiakas tipahtaa pois, eikä lopulta ostakaan sinulta, vaan saattaa mennä kilpailijallesi.

Myynti-ja markkinointifunneli perustuu useimmiten siihen vanhaan opittuun markkinointiajatukseen, jota minäkin olen jakanut kursseillani vuosikymmeniä: AIDA.

Awareness tai Attention

Miten ja missä asikas kuulee sinusta ja tarjonnastasi, ja tulee siten potentiaaliseksi asiakkaaksi? Kuulevatko he sen ystäviltä, lukevat lehdestä, näkevät kulkiessaan vai löytävät netistä, sosiaalisesta mediasta, Googlesta?

Onko tämä asiakas huomannyt itsellään ongelman, johon hän on alkanut etsiä ratkaiua, vai onko asiakas vain törmännyt tarjontaasi, joka on saanut hänet haluamaan tarjoamasi ratkaisun? Jos esimerkiksi hän on klikannut jotain linkkiä ja tullut kotisivuillesi, tarjoavatko ne vastauksen ja mahdollisuuden ostaa?

Interest

Riippuen tietenkin ostoksen luonteesta ja koosta, voi ostos tapahtua välittömästi, tai ostaja voi aloittaa kohteen lähemmän tutustumisen saatuaan oman mielenkiintonsa eli interestin heräämään. Hän voi verrata sinun tarjontaasi muihin markkinoilla oleviin tai kysellä tutuiltaan apuja, etsiä sosiaalisesta mediasta kommentteja ja kokemuksia. Jos hänen saamansa tai löytämänsä tieto on positiivista ja hänen ajatuksiaan vahvistamaan, hänestä tulee varsinainen liidi, eli mahdollinen ostaja.

Decision eli päätös

Tässä vaiheessa funnelia ostajaehdokas on tekemässä ostopäätöstä ja vielä miettii, mistä hän ostaa. Mitä helpommaksi olet tehnyt ostamisen, sitä helpompaa päätöksen teko on, mutta myös toisinpäin, eli mitä vaikeampaa ostaminen on, sitä helpommin asiakas nykyään siirtyy yhdellä klikkauksella onlinessa ostamaan kilpailijalta. Tai liikkeessä jos asiakapalvelu tai jokin muu asia, kuten oikeat aukioloajat netissä ei toimi, voi potentiaalisesta asiakkaasta tulla nopeasti menetetty asiakas.
Päätösvaiheessa saattaa olla myös erilaisten tarjousten antaminen vaihe sekä vaihe, missä sinä myyjänä teet parhaasi myynnin toteutumiseksi.

Action eli toiminta

Asiakas päättää ostaa sinulta. Seuraavassa vaiheessa sinun tulisi miettiä, miten saat pidettyä asiakkaan sinulla jatkossakin, ja miten saisit hänet kenties jopa kertovan positiivisesta kokemuksestaan online, vaikka sosiaalisessa mediassa?

Asiakkaan pitäminen ja uudelleen ostaminen ovat myynnin jatkuvuuden kulmakiviä.

Miten rakennet myyntifunneliasi?

Onhan sinulla landing page – eli laskeutumissivu
Laskeutumissivu on nettisivu, jolle potentiaalinen asiakas tulee, kun hän tulee teille ensi kertaa. Hän voi tulla sille mainoksen ohjaamana tai Googlesta, mutta sivun pitäisi toimia siten, että se ohjaa sivulle tulleen asiakkaan etenemään myyntifunnelissa kohti ostamista. Tämän sivun pitäisi antaa ne syyt ostamiselle.

Liikkeessä tämä tarkoittaa sitä, että tuotteiden hinnat pitää olla selvästi esillä ja ostaminen tehty mahdollisemman helpoksi. Ovella pitää selkeästi olla myös avoinnaoloajat sekä yhteystiedot.

Luo tilauslomake

Jos nettisivuilla on tilauslomake esimerkiksi kuukausittaisita vinkkiä varten, tai kuukausitarjouksia varten, auttaa se myyntiä pitkällä aikajänteellä. Jos olet vasta aloittanut, niin älä odota että postitusryhmäsi kasvaa nopeasti, ja pidä huoli GDPR asetuksista, eli että asiakastietosi pysyvät turvassa.

Kaikenlaiset lomakkeet, yksinkertaisetkin, auttavat sinua olemaan potentiaalisten asiakkaiden kanssa yhteydessä – tarjouspyynnöt, tilaukset, tarjoukset – tai vaikkapa ilmainen opas – mieti, mitä kaikkea voit tarjota asiakkaillesi?

Tämä sama lomake ajattelu toimii myös liiketilassa: arvonnat, kyselyt ja kilpailut – ne kaikki voivat rakentaa asiakaskortistoasi paremmaksi ja tarjota asiakkaillesi positiivisen yllätyksen.

Pysy yhteydessä

Kerran saadessasi asiakkaan sähköpostin, käytä niitä. Älä koko ajan, mutta tasaisin väliajoin laita tietoa, mitä teillä tapahtuu, mitä uutta on, ja olisiko tarjouksia. Sähköposti on tähän hyvä väline. Nykyään sähköpostien määrä on valtava ja jokainen meistä voi saada jopa satoja sähköposteja päivässä, joten älä odota että sähköposteihin vastataan kovinkaan aktiivisesti. Riippuen sähköpostilistasi tasosta, eli kuinka kiinnostuneita yhteyksiä se pitää sisällään, voi esimerkiksi 1000 lähettämääsi sähköpostia lukea 600-100 ihmistä…. mutta lukemisen akviivisuuteen liittyvät myös lähetyspäivä, kellonaika, otsikko… millainen sää on ulkona….

Tee tarjous – jota ei voi ohittaa

Kun potentiaalinen asiakas on ymmärtänyt, että voi auttaa heitä ratkaisemaan ongelmansa, tee kauppa tarjoamalla jotain, mistä he eivät voi kieltäytä: ilmainen testi tai vastaavaa. Jotain sellaista, mikä auttaa heitä tekemään lopullisen ostopäätöksen.

Ylläpidä asiakassuhteita

Asiakassuhteita ylläpidetään tarjoamalla tietoa tuotteista, tarjoamalla palveluita, ja kenties kutsumalla asiakkaat erilaisiin tilaisuuksin. Vaikka asiakas ei olisi vielä ostanut, vaan on vasta potentiaalinen ostaja, se ei tarkoita, etteikö sitäkin asiakassuhdetta pitäisi ylläpitää.

Jatka myyntifunnelisi kehittämistä

Vaikka asiakkaasi myyntiprosessi olisi sinulle selvä, ja sinulla olisi asiakkaita – ei pidä jäädä siihen oletukseen, että näin olisi jatkossakin – vaan myyntifunnelia tulee kehittää koko ajan. Miten?

  • kehitä parempaa sisältöä kotisivuillesi, kehitä liikettäsi
  • käytä sosiaalista mediaa entistä paremmin, kokeile myös uusia kanavia
  • käytä arvosteluja, palautteita, asiakaskertomuksia
  • helpota myyntiä niin netissä kuin liikkeessäsi
  • ole saatavilla, monikanavaisesti ja vastaa, kun asiakkaat ottavat sinun yhteyttä